Préférences de durabilité clients : le casse‑tête des petits acteurs

Depuis les nouvelles attentes européennes et les recommandations communes AMF‑ACPR, l'intégration des préférences de durabilité des clients n'est plus une option. Pour les CIF, SGP et PSI de taille modeste, cette mue vers la finance durable ressemble pourtant à un casse‑tête, entre exigences théoriques et contraintes opérationnelles très concrètes.

Un sujet devenu urgent en 2025... et encore mal digéré en 2026

En 2025, la démarche conjointe AMF‑ACPR sur la prise en compte des préférences de durabilité dans le conseil financier a été largement commentée. Mais soyons honnêtes : dans beaucoup de structures, le sujet a été traité en mode "on verra plus tard".

Le problème, c'est que "plus tard", c'est maintenant. Les contrôles SPOT récents, les échanges lors de la formation AMF des RCCI et RCSI et les priorités de supervision convergent : l'intégration des préférences ESG dans les processus d'adéquation n'est plus une coquetterie réglementaire.

La vraie difficulté ? Ce sont précisément les acteurs à taille humaine - ceux que nous accompagnons le plus souvent chez IN FACTIS CONSEIL - qui se retrouvent en première ligne, sans armée de juristes ni usine à reporting.

Le malentendu de départ : non, la durabilité n'est pas qu'une case MiFID

Quand on parle de durabilité, beaucoup de professionnels pensent d'abord à des documents marketing embellis, à une taxinomie très abstraite ou à des labels qu'on colle en fin de chaîne. C'est une erreur de perspective.

La réglementation, notamment sous MiFID II et SFDR, est beaucoup plus prosaïque :

• le client doit être interrogé sur ses préférences de durabilité, de manière compréhensible ;
• ces préférences doivent être traduites en critères concrets pour sélectionner des produits ;
• le conseil doit être justifiable au regard de ces préférences, et pas seulement du profil de risque/rendement.

Autrement dit, on ne peut plus proposer un produit "ESG" à un client simplement parce qu'il est dans une brochure verte. Il faut pouvoir démontrer que le produit répond réellement aux préférences exprimées - et que ces préférences n'ont pas été orientées de manière biaisée.

Où ça coince le plus chez les CIF et petites SGP

Dans les missions menées ces derniers mois auprès de conseillers en investissements financiers et de sociétés de gestion, on retrouve les mêmes blocages, parfois très basiques.

1. Des questionnaires clients illisibles ou complètement hors‑sol

On voit encore des questionnaires d'entrée en relation où la partie "durabilité" se résume à trois lignes en petits caractères, truffées de jargon réglementaire :

• "Souhaitez‑vous que votre portefeuille tienne compte des critères environnementaux, sociaux et de bonne gouvernance (ESG) au sens des articles 8 et 9 du règlement SFDR ?"

Voilà typiquement la question qui ne signifie absolument rien pour 90 % des clients particuliers. Et les professionnels le savent très bien. Ce n'est plus défendable devant un régulateur qui a pris la peine de publier des guides pédagogiques à destination des acteurs.

2. L'absence de véritable traduction opérationnelle

Autre angle mort : même quand les préférences de durabilité sont correctement recueillies, elles ne sont pas intégrées dans les moteurs de recommandation ou les grilles d'allocation.

On retrouve alors des situations absurdes :

• des clients ayant exprimé une forte préférence pour l'exclusion des énergies fossiles se voient proposer des supports qui y sont largement exposés ;
• les produits dits "article 8" ou "article 9" SFDR sont proposés indistinctement, sans hiérarchisation ;
• les arbitrages ne sont jamais réinterrogés au regard de l'évolution des profils ESG des produits.

En clair : la durabilité reste au stade du discours, alors que les textes exigent une articulation robuste entre préférences, univers d'investissement et décision de conseil.

3. Une documentation fragile voire inexistante

Lorsque l'AMF examine un dossier, elle ne se contente pas de regarder le dernier profil client. Elle cherche à comprendre le fil logique : comment les préférences ont été recueillies, interprétées, traduites en recommandations.

Or beaucoup de structures n'ont pas :

1. de grille de correspondance claire entre types de préférences exprimées et produits éligibles ;
2. de trace écrite des arbitrages quand l'univers de produits ne permet pas une adéquation parfaite ;
3. de procédure spécifique pour traiter les cas où le client n'a pas de préférence de durabilité (ou change d'avis).

Cette faiblesse documentaire est un terrain de jeu rêvé pour des griefs de non‑respect des obligations professionnelles, voire de communication trompeuse sur la qualité "durable" des produits.

Le petit acteur n'est pas condamné à subir

Il y a pourtant une bonne nouvelle dans ce tableau un peu sombre : les petites structures ont aussi des atouts. Elles peuvent adapter plus vite leur organisation, personnaliser vraiment la relation client, et éviter le piège du "greenwashing industriel" qui guette certains grands réseaux.

Se concentrer sur quelques principes simples mais tenus

Pour un CIF ou une SGP de taille modeste, l'enjeu n'est pas de bâtir une cathédrale de process. Il s'agit plutôt de prendre quelques engagements clairs et de les respecter avec rigueur :

• un questionnaire de préférences de durabilité écrit en français simple, avec des exemples concrets ;
• une typologie réduite mais claire de profils ESG des produits utilisés ;
• une règle explicite expliquant comment on gère les cas où l'offre ne permet pas de répondre pleinement aux préférences du client ;
• une revue annuelle structurée de l'offre "durable" avec la fonction conformité.

Ce socle, quand il est bien tenu, vaut mieux que des dizaines de pages de procédures dont personne ne comprend vraiment le sens, ce que nous rappelons souvent dans nos missions de conseil aux CIF.

Un cas typique : le cabinet de gestion de patrimoine "en retard"

Prenons un cabinet de gestion de patrimoine basé en région, très représentatif de la place française : deux associés, quelques collaborateurs, une clientèle patrimoniale fidèle. Lors d'une mission de diagnostic, on constate :

• des clients sincèrement intéressés par l'impact environnemental, mais peu armés pour distinguer le marketing des réalités de portefeuille ;
• une offre de produits qui mélange des fonds réellement engagés et d'autres simplement rebrandés ;
• des conseillers qui improvisent sur la durabilité, faute de formation structurée.

Plutôt que d'imposer un dispositif démesuré, nous avons co‑construit avec eux :

• un questionnaire de préférences centré sur trois dimensions (exclusions, sélection positive, engagement actionnarial) ;
• une cartographie simplifiée des fonds en trois catégories de durabilité, documentée et validée par la conformité ;
• une procédure écrite expliquant quoi faire quand les préférences d'un client dépassent l'offre actuelle (y compris la possibilité assumée de dire : "nous ne sommes pas en mesure de répondre à cette demande").

Résultat inattendu : au‑delà de la conformité, cela a aussi clarifié le discours commercial. On ne promet plus la lune, on explique ce qui est réellement fait - et jusqu'où.

Former sans abrutir : la montée en compétence progressive

Le niveau d'exigence de l'AMF en matière de qualification des collaborateurs a été rappelé dans les contrôles SPOT récents. Y ajouter la dimension ESG sans méthode, c'est l'assurance d'un rejet massif par les équipes.

Une stratégie plus intelligente consiste à :

1. former d'abord les équipes commerciales au langage client sur la durabilité (ce que l'on dit, ce que l'on ne dit plus) ;
2. ensuite seulement, approfondir les aspects techniques (SFDR, taxinomie, indicateurs) pour les profils qui en ont réellement besoin ;
3. documenter les formations et auto‑évaluations, comme le régulateur l'attend déjà sur d'autres thématiques.

Par ailleurs, la page Notre équipe rappelle qu'au sein d'IN FACTIS CONSEIL, une associée est spécialisée sur la publication d'informations relatives à la durabilité : c'est précisément ce type de compétence transversale qu'il faut internaliser ou chercher chez ses partenaires.

Tisser le lien entre durabilité, gestion des risques et contrôle interne

Réduire la durabilité à un sujet de marketing est une erreur ; la réduire à un sujet purement réglementaire l'est tout autant. Pour qu'elle tienne dans la durée, elle doit être intégrée dans la gestion des risques et le contrôle interne :

• identification des risques de greenwashing comme risques de non‑conformité à part entière ;
• revue des supports commerciaux intégrant des allégations ESG ;
• contrôles périodiques ciblés sur l'adéquation recommandations / préférences exprimées ;
• implication des dirigeants effectifs dans les choix structurants : univers de produits, partenariats, labels.

Ce maillage entre conformité, gestion des risques et durabilité, c'est ce qui distinguera, à moyen terme, les structures qui survivent des autres. Les textes européens (MiFID II, DDA, SFDR) ne font que formaliser une attente sociétale déjà là.

Passer du casse‑tête à la stratégie assumée

Vu de loin, ce chantier peut paraître écrasant pour un acteur de taille humaine. Mais l'alternative - bricoler un vernis ESG sans colonne vertébrale - est infiniment plus risquée, réglementairement comme commercialement.

En réalité, vous avez trois choix : continuer à minimiser le sujet en espérant passer entre les gouttes ; empiler des procédures incomprises ; ou accepter d'en faire un axe structurant de votre dispositif de conseil et de conformité. Chez IN FACTIS CONSEIL, nous défendons résolument la troisième voie : claire, proportionnée, mais exigeante.

Si vous souhaitez reprendre ce chantier proprement, commencez par revoir votre dispositif global sur la page Expertises, puis interrogez‑vous, très simplement : que diriez‑vous à un contrôleur AMF qui vous demanderait demain matin de lui démontrer, dossier à l'appui, comment vous intégrez les préférences de durabilité de vos clients ? C'est à partir de cette question, sans fard, que nous pourrons construire quelque chose de solide.